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営業で商品が売れない原因を現役マーケターが解説【相手を理解しよう】

営業で売れなくて悩んでいる人「営業職をしていますが全く売れない営業マンです。
仲良くなるのは得意なんですが、商品が全く売れません
お客様に商品をすすめると必要無いからと言われ、気分が落ち込んでしまいます
正直辛いです」
しょーたこ

こちらのお悩みにお答えします

今回の記事に関係ある人

  • 営業がうまく行っていない方
  • 営業が辛い方
  • 営業で成果を出したい方

 

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営業で商品が売れない原因を現役マーケターが解説します

営業職として働いてるけど商品が売れないことで、悩んでいるという人は少なく無いと思います

営業マンが商品が売れない、売上をあげることができないとなると、会社での立場はどんどん狭くなり、会社に居づらくなることもしばしば

「話はできるんだけど商品が売れない…」「仲良くなるのは上手なんだけどなぁ」

もしあなたが、話せるけど売れない営業マンだとしたら、売れない原因は2つあります

  • 1つめは相手の悩みを聞けてないから
  • 2つめは相手に関係性を説明できてないから

話が上手だけど売れないとしたら、一方的に商品の話しだけしてるのでは無いでしょうか?

もしかしたら、勝手に仲良くなってるとこちら側が勝手に勘違いしてる可能性もあります

あなたがもし、「営業で成果を上げて周りを見返したい」「収入を上げて欲しいものを買いたい!」というなら、今日の記事を読んでしっかりスキルを身につけてください

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【営業で売れない原因①】悩みを聞いていない

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売れない営業マンの特徴として、「お客様の悩みを聞いていない」ということが共通点としてあります

お客様が何を悩んでて、何をしたいと思っているか

ここをしっかり聞くことができないと、営業で商品を売ることはできません

まず商品を売るためには、お客様の悩みをしっかり聞くことが大切です

相手から悩みを聞き出す方法

お客様の悩みを聞き出すには大きく2つ方法があります

  1. 相づち(共感)
  2. 言葉に感情を込める

この2つが重要になります

なぜ重要かというと、相づちをすることにより、相手側は「この人しっかり話を聞いてくれるんだ」と思ってくれます

そこにプラスして、言葉に感情を込めると、誠実な印象を相手に与えることができるのです

つまり、悩みを聞き出すには相手に信用してもらうことが大事

信用してない相手に悩みなんて話さないですよね?

商品を売るためにも、しっかり話を聞いて信用してもらいましょう

当たり前のことですが、ちゃんと誠実に対応すれば結果は出ます

信用を得ると、相手は悩みを話してくれるので

今営業で売れてない人は、周りの人で練習してフィードバックもらいましょう

【営業で商品が売れない原因②】関係性を説明できてない

【営業で商品が売れない原因②】関係性を説明できてない

悩みを引き出せたら、その悩みと商品がどう関係するか提示しましょう

例えば、その人が30代の男性、少し肌が汚いけどあまり気にしてない、最近の悩みは仕事で成果が上がらないこと

営業する側は、肌を綺麗にする商品を売る側

さて、あなたが営業する側だとしたらどう売り込みますか?

ほとんどの売れない営業マンは「この商品を使うと肌が綺麗になりますよ!」というと思いますが、これでは売れません

なぜなら、あなたが売り込みをかけた人は、肌に関してあまり気にしてないからですね

じゃあどうすればいいか

「この商品を使うと肌が綺麗になるんです。
しかも使っていただいた多くの方に「仕事で成果が出るようになった」と口コミをいただいております。
実は肌の清潔さは仕事の成果に影響が出ると大学の研究でも証明されてるんです。」

これが関係性です

「肌が綺麗になりますよ」はその男性の悩みに直接関係してないのですが、「肌に清潔感がないと仕事に悪い影響が出ます」となると関係してきますよね

その人は、仕事で成果が上がらないことが悩みなのですから、それに関連付いたことを押し出せばいいのです

そうすると大体の人は、自分のことじゃないか、思うので商品を買ってくれる確率が高くなります

まとめ

今日の記事のまとめ

営業して商品を売りたいならとにかく、相手ファーストの意識を持ちましょう

大事なことは2つ

  • 相手の悩みを聞く
  • 関係性の説明

この2つが大事です

相手の悩みを聞くにはまず信用してもらうことが大事

信用得るためには、相づちと感情を込めた言葉で相手に誠意を示そう

信用を獲得することで相手は悩みを話しやすくなる

次は関係性の説明

売る商品が、相手とどんな関係があって、どういった価値をもたらすのか

商品の関係性を示すことができれば、商品を買ってもらえる可能性は高くなる

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しょーたこ

愛知県在住/24歳 柔道整復師兼Webマーケター/怒られれば倒れるほどHSP気質で鬱経験もあり。1人で働くためにWebマーケター、webライターのフリーランスとして活動を始める。医療人として月間2000万PVのメディアDoctorsMeで専門家としても活動しています。

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